有趣的“锚定和调整启发式”（上）

西山

时间:2007-01-15　 点击:


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         在读这篇文章前，不妨找个伙伴一起体验。开始前先问自己一个问题：请在五秒钟之内，不经过仔细的计算，估计8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1等于多少？你的答案是多少，请先记录下来。然后问你的伙伴（不能让他看到上面的问题），在五秒钟内不经过仔细的计算，估计1×2x3×4x5×6x7×8是多少？现在比较一下你估计的答案和你伙伴估计的答案。谁的答案大，谁的答案小？一定是你的答案大，而你伙伴的答案小，并且你们的答案可能都小于40320（实际计算的答案），对吗？这叫“锚定和调整启发式”原理。-psytopic.com

一、一个故事
加几个鸡蛋？
         有两家卖粥的小店。左边的这个和右边的那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结账的时候，左边的这个总是比右边的那个多出百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。服务员小姐微笑的把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
          我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客服务员又问一句：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多鸡蛋。
            这个故事道出了一种有趣的心理现象，在心理学上称为“锚定和调整启发式”。“锚定和调整启发式”是人们在作决策和判断时经常采用的一种方法，即先把自己“锚定”在某个事物上，然后再在这个基础上进行调整。
           左边的小店之所以每天都比右边的小店能多出百十元来，是因为左边小店的服务员小姐把顾客“锚定”在“加几个鸡蛋”上，而右边小店的服务员则把顾客“锚定”在“要不要加鸡蛋”上。
             在前一种情况下，顾客是在“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”上进行选择（或者说调整），而后一种情况下，顾客是在“加不加鸡蛋”上进行选择（或者说调整），由于人们往往不能调整得很充分，所以出现了左边的小店比右边小店多出百十元来的情况。
        心理学上对这种现象有专门的研究，我们不妨来看一下。

二、二项研究
幸运轮上的数字意味着什么？
         在你面前有一个幸运轮，幸运轮上有一些数字，当你转动这个幸运轮之后，指针定在数字65上。下面你需要回答这样一个问题：非洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分比是大于65%还是小于65%？
这是一个常识问题，你略加思考就知道，非洲国家在联合国国家中所占的比例肯定小于65%。然后接着问你，非洲国家的数量在整个联合国中占的实际比例是多少？
          你给出的答案是多少呢？可能和大多数人一样，大约在45%左右。现在假定你是另外一个人，你在此之前并没有回答上面提到的有关联合国的问题。你转动幸运轮后所得的数字是10，而不是65。当这个幸运轮停止转动后，问你：你认为非洲国家在联合国国家总数中所占的百分比是大于10%还是小于10%？
你肯定认为是大于10%，
          然后接着问你，非洲国家的数量在联合国国家中所占的实际百分比是多少？经过一番思考后，你给出的答案可能和大多数人一样大约在25%左右。
为什么同样的问题，前后两种情况下得出的答案差距如此之大呢？当幸运轮上出现的数字是65的时候，估计的百分比大约是45%，而当幸运轮上出现的数字是10的时候，估计的百分比变成了25% ，要知道：幸运轮上出现的数字是随机的（ 这是你亲眼看到的）。也就是说，你给出的答案受到先前给出的数字的影响——即使这些数字是无关的。换句话说你的答案“锚定”在先前给出的无关数字上。8×7x6×5x4×3x2×1≠1×2x3×4x5×6x7×8 请在五秒钟之内，不经过仔细的计算，估计8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1等于多少？
你的答案是———-？
         现在你让另外一个人（没有做过上面的估计）在五秒钟内不经过仔细的计算，估计1×2x3×4x5×6x7×8是多少？
他的答案是——-？
         现在比较一下你估计的答案和另外那个人估计的答案。谁的答案大，谁的答案小？一定是你的答案大，而另外那个人的答案小，并且你们的答案可能都小于40320（实际计算的答案）？
          为什么会这样呢？因为你和另外那个人对答案的估计都“锚定”在刚开始计算的几步上，所以你估计的答案要大于另外一个人估计的答案，但可能都小于实际计算出来的答案。

西山

有趣的“锚定和调整启发式”（下）
时间:2007-01-15　 点击:

         是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？当然是亲近的人。在《有趣的“锚定和调整启发式”（上）》中谈到，我们在作决策和判断时经常先把自己“锚定”在某个事物上，然后再在这个基础上进行调整。同样一句疑心话，在没有证据表明它是假之前，我们容易把陌生人说的“假定”为假，而把“亲近的人”假定为真。对于一件你不熟悉的商品，如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来？-psytopic.com

         本文是《有趣的“锚定和调整启发式”（上）》下篇，以下讲述“锚定和调整启发式”在日常生活中的典型表现。

在商业活动中的表现

对于一件你不是很熟悉的商品，如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来？

在标价1000元的情况下，你与售货员在一番激烈的唇枪舌剑之后，如果最终能以700元成交 ，你会很高兴的。因为你以700元的价格买下了标价1000元的商品。而在标价600元的情况下，你是绝对不会以700元的价格买下这件商品的。标价1000元与标价600元相比，商家既赚了金钱又赚了顾客的心。这就是商家为什么总喜欢把商品的价格标得很高的原因。

商家这一伎俩之所以能得逞，是因为顾客在还价时往往“锚定”在标出的价格之上。如果标出的价格较高，在还价时你就自然不自然的给出了较高的价格。以较高的价格买下商品不说，还以为自己捡了一个大便宜。

当然，利用顾客的“锚定和调整启发式”是有条件的。只有在顾客不了解商品的确切价值的情况下，即在标1000元也可以，标600元也可以的情况下，这一招才能奏效。如果顾客对商品的价值了如指掌，这一招就不管用了。比如说，如果顾客确切的知道这件商品只值500元，即使你的价格标上2000元，他也不会受影响，弄不好，他会觉得商家“心太黑”。相信精明的商家是绝对不希望给顾客留下这样的印象。
一点忠告：如果你是顾客，在决定购买之前，最好能有“内行”相陪。或者在决定购买之前多走访几家商店、“货比三家”，多收集一些信息有利于你了解商品的真正价值。

如果你是商家，在开高价时要有个度，不然不但没赚到钱，反而失了顾客的心。

在人际交往中的表现

是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？当然是亲近的人。为什么呢？你会说，我们不相信陌生人，所以我们不容易受到他们欺骗，而信任我们亲近的人，如果他们要骗我，那很容易了。
其实，我们也可以用锚定和调整启发式来解释。例如，同样一句让人有点疑心话，如果出自我们亲近的人之口，我们在潜意识中就“假定”它是真的（或者说，锚定在“是真的”上面），除非有证据表明它是假的，不然我们仍然相信它是真的。但如果这句话出自陌生人之口，我们潜意识中首先“ 假定”它是假的（或者说，锚定在“是假的”上面），除非能证明它是真的，不然我们仍然认为它是假的。这就是为什么我们容易相信亲近人的话，而不容易相信陌生人的话。

因此，如果我们亲近的人要欺骗我们，那很容易，而陌生人要欺骗我们则相对难一些。

小结

锚定和调整启发是是我们日常生活中经常使用的多种启发式之一，类似的还有代表性启发式、易得性启发式、情感启发式等等。他们都是人们日常判断和决策时经常使用的有效工具。
例如，我们常常根据一个人的穿着打扮、言行举止来判断他的职业。如果我们觉得这个人温文尔雅，我们会判断这个人是一名学者。为什么判断它是一名学者呢？应为我们觉得他看起来“像”一名学者，这里我们就应用了“代表性启发式”。

如果能用得好，这些启发式会使我们的判断和决策快速、高效，但如果使用不当或者被别人所利用，也会使我们的判断和决策产生偏差。例如，如果一个人虽然表现得温文尔雅，但他不是学者，这时使用代表性启发式就产生了偏差。再例如上面商家开价的例子，如果商家狮子大开口、要价很高，而我们不能打破“锚定”效应，那就要“大出血”了。

作者：汪祚军/发表于《大众心理学》