草拟 颜浩 （2007年9月）
第一部分 认别不同性格类型的客户
一、团体热身（30分钟）
二、话题导入（10分钟）
三、类型分类现场观察和演示
（一）在“客户-货物”维度上的四象分类：自我主导型、关系主导型、事实主导型、退缩观察型
l 自我主导型：自尊甚至自负，重视自我价值感，追求自我利益，在交易中喜欢表现自己；
l 关系主导型：自信并重视人际关系，注重平等感，喜欢友好氛围，在交易中喜欢和谐礼貌；
l 事实主导型：冷静坚韧精明，注重实际和实惠，非常清楚自身需要和交易价值，在交易中喜欢追求结果；
l 退缩观察型：自卑而防御心重，不了解自己也不了解对方，对细节敏感，喜欢观察徘徊。注重交易中的安全，宁可不交易。
（二）在“客户-需求”维度上的四象分类：
l 重要紧迫型：追求质量，能承受高价，追求速度；
l 重要非紧迫型：追求质量，货比三家，追求效益；
l 次要紧迫型：追求功能满足，能承受高价，追求效率；
l 次要非紧迫型：从容砍价，顺便带走，吹毛求疵。
（三）在“客户-个性”维度上的四象分类：
理智型、情感型、平衡型、退缩型
（四）观察客户的动物类型
鹰、虎、狼、鸽、牛、兔、松鼠、蛇
l 动物类型象征解析讲座
第二部分 交往情境中赶走客户的方式
一、团体热身（30分钟）
二、话题导入（10分钟）
三、怎样会赶走你的客户的情境体验
（一）用过度的热情
（二）用漫天要价吓走客户
（三）用吹嘘和担保
（四）用漫不经心
第三部分 识别和使用肢体语言
一、团体热身（30分钟）
二、话题导入（10分钟）
三、肢体语言情境体验
（一）抱着手臂的防卫姿势/摊开双手展开胸怀
（二）后仰和目光的俯视侧视/前倾和目光正视
（三）弓背耸肩搓手抖腿/平稳放松的身体姿势
（四）侧身脚尖向外目光发虚/鞠躬欢迎
（五）通过模仿来察觉和共情
四、营销人员的职业化身体语言训练
第四部分 与顾客的适度交流建立感情或长久连接
一、团体热身（30分钟）
二、话题导入（10分钟）
三、设定情境的自由交谈体验及分享（10分钟交谈，20分钟分享）
四、识别客户的隐藏需求，现场案例分析；（10分钟）
五、第二轮设定情境的自由交谈体验及分享（10分钟交谈，20分钟分享）
六、推动客户改变角色，现场案例分析；（10分钟）
七、第三轮设定情境的自由交谈体验及分享（10分钟交谈，20分钟分享）
八、团队分享（20分钟）
九、团队告别情绪处理（20分钟）
